W sprzedaży B2B niejednokrotnie bywa tak, że podpisanie dużego kontraktu może dać początek poważnym problemom zamiast oczekiwanego wzrostu. Niewypłacalny kontrahent, który wziął towar w kredyt kupiecki może nawet doprowadzić do upadku przedsiębiorstwa. Należy pamiętać, że jeżeli pojedynczy klient odpowiada za znaczną część przychodu firmy to nawet jeśli współpraca układa się doskonale, to kiedyś może on zechcieć skorzystać ze swojej uprzywilejowanej pozycji. Typowe sposoby wykorzystywania nierówności stron umowy to:
- negocjacja wysokich rabatów,
- wymaganie priorytetowej obsługi,
- negocjowanie jednostronnych zapisów umowy,
- negocjowanie wydłużonych terminów płatności,
- wymaganie tolerowania płatności po terminie
Szczególnie ostatni punkt może być uciążliwy dla mniejszych dostawców, kiedy to największy klient zapłaci za dostarczone towary bądź wykonaną usługę dopiero po 90 czy nawet 120 dniach.
Ryzyko niewypłacalności
Jeśli uprzywilejowany klient działa w branży o niskich marżach i negocjuje z dostawcą bardzo długie terminy płatności, może to świadczyć o problemach z płynnością takiego klienta, które łata on kredytami kupieckimi. Możesz być jednak pewien, że jeśli klient ów znajduje się względem Ciebie na uprzywilejowanej pozycjito w razie problemów z płynnością problemy te momentalnie przełożą się na Ciebię.
Niestety niektóre branże permanentnie działają w warunkach wojny cenowej, niskich marż, długich terminów płatności i ryzyka upadłości.
Minimalizacja ryzyka
Aby zminimalizować ryzyko zawarcia zgniłego kontraktu należy wykazać się należytą starannością na etapie weryfikacji kontrahenta. Działania jakie może podjąć dział handlowy bądź finansowy przed podpisaniem kontrkatu to:
- Sprawdzenie opinii o firmie w Internecie
- Sprawdzenie powiązań osobowych Wspólników i członków organów Spółki oraz wyszukiwanie opinii o nich w Internecie. Należy szukać wzmianek o windykacjach komorniczych i toczących się postępowaniach
- Sprawdzenie na stronie KRS czy Spółka nie jest w procesie likwidacji
- Sprawdzenie na stronie ministerstwa finansów czy Spółka jest aktywnym płątnikiem VAT
- Sprawdzenie czy Spółka składa w terminie sprawozdania finansowe
- Analiza ostatniego sprawozdania finansowego
Analiza sprawozdania finansowego
Aby dokonać pobieżnej analizy sprawozdania finansowego nie potrzeba specjalistycznej wiedzy i można to zrobić w kilka minut.
Przede wszystkim należy sprawdzić czy aktualne sprawozdanie zostało złożone w terminie na stronie EKRS. Niezłożenie sprawozdania za rok obrotowy jest wykroczeniem i samo w sobie negatywnie świadczy o firmie.
Pierwszą rzeczą, którą możemy sprawdzić jest Rachunek Zysków i Strat.
Zysk netto
Najlepszym świadectwem zdrowie firmy jest to, że przynosi ona zysk. W tym przypadku interesuje nas ostatnie linia RZiS.
Jeśli zysk jest dodatni to warto go jeszcze porównać z zsykiem z roku poprzedniego (prawa kolumna) i upewnić się, że nie widać niepokojącego trendu spadkowego.
Zysk można również odnieść do przychodu (pierwsza linia RZiS) wyliczając poziom marży netto.
Jeśli stosunek zysku do przychodu wynosi ponad 10% to jest to bardzo dobry wynik i świadczy o zdrowiu firmy.
Będąć już przy przychodzie również warto sprawdzić czy nie widać znaczącego trendu spadkowego rok do roku. Trend taki może świadczyć o pogarszającej się koniukturze.
Czy brak zysku netto oznacza problemy?
Brak zysku przedsiębiorstwa nie zawsze musi oznaczać problemy. Firma mogła na przykład zdecydować się w danym roku na inwestycje albo na bieżaco spłaca pożyczki z lat poprzednich gdyż taki ma model finansowania. Jeśli zysk netto jest ujemny to warto też spojrzeć na Zysk ze Sprzedaży (wiersz C w RZiS) i zastosować do niego podobną analizę jak do Zysku Netto.
Jeśli wartości dla Zysku ze Sprzedaży wychodzą dodatnie i wysokie, to pomimo niskiego Zysku netto można założyć, że firma jest stabilna.
Aby szybko pobierać i analizować sprawozdania kontrahentów możesz użyć KRS Scout
»Wypróbuj KRS Scout - Wyszukiwarka KRS
- Wyszukać Spółkę bezpośrednio na podstawie jej strony WWW
- Zapisywać Sprawozdania Finansowe do Excela
- Zapisywać odpisy KRS
- Przeglądać powiązania Spółek
Podsumowanie
Nie każdy klient to dobry klient. Przed podpisaniem kontraktu warto poświęcić kilka minut na przeczytanie opinii, przeszukanie internetu oraz na przeanalizowanie wpisów w KRS oraz sprawozdania finansowego dostępnego na stronie EKRS lub w zewnętrznej przeglądarce KRS.
